Iguatemis VD Ciro Neto om att säkra Dior och kampen om Brasiliens lyxkonsumenter

Brasiliens lyxmarknad är värd cirka 98 miljarder reais och kan enligt Iguatemis egna uppskattningar nå 150 miljarder till 2030. Ciro Neto, som tillträdde som verkställande direktör i mars 2025, vill att koncernen ska förbli den självklara vägen in för alla internationella varumärken som vill nå marknaden.

"Brasilien är en komplex marknad, och det vi erbjuder internationella varumärken sträcker sig långt bortom att bara tillhandahålla butiksytor. Vi har årtionden av kunskap om den brasilianska konsumenten och kan hjälpa varumärken att förstå positionering, prissättning, logistik, konsumentbeteende och, framför allt, hur man etablerar en meningsfull och långsiktig relation med kunderna här", säger Neto till FashionUnited.

Iguatemi driver flera internationella varumärken i Brasilien, däribland Polo Ralph Lauren, Birkenstock och Christian Louboutin, och har skött driften för varumärken tills de varit redo att stå på egna ben, vilket var fallet med Balenciaga. "Så när vi säger att vi är en inkörsport till Brasilien är det bokstavligt talat. Vi kan hjälpa ett varumärke att förstå marknaden, etablera sig och i slutändan bygga en hållbar verksamhet här", säger han.

Enligt Neto ligger prisskillnaden mellan Brasilien och internationella marknader nu på mellan noll och 25 procent. Han framhåller även vikten av kundrelationer och menar att de är djupare på hemmaplan än utomlands, eftersom en brasiliansk kund som handlar i Paris ofta hamnar utanför varumärkets CRM-system, medan varumärket i São Paulo känner till deras profil, preferenser och historik.

Marknadssiffrorna stöder hans argument. Iguatemi registrerade en försäljning på 25 miljarder reais under 2025 i en portfölj som han anger består av 15 köpcentrum och två premiumoutlets.

"Det som gläder mig mest är kvaliteten på resultatet och det förtroende som varumärken fortsätter att visa för den brasilianska marknaden. En särskilt viktig utveckling har varit de internationella varumärkenas resultat. De har vuxit med tvåsiffriga tal inom vår portfölj de senaste tre till fyra åren, i en takt som överstiger den inhemska marknaden. Det säger oss något viktigt om utvecklingen av lyxkonsumtionen i Brasilien", säger Neto. Han uppskattar att Brasiliens lyxmarknad idag är värd cirka 98 miljarder reais, med potential att nå 150 miljarder till 2030, och att antalet regelbundna lyxkonsumenter kommer att öka från cirka en miljon till en och en halv miljon.

Dior välkomnas

Dior öppnar på Iguatemi São Paulo under 2027, en affär som enligt Neto tog flera år att slutföra. "Med ett modehus på den nivån handlar det aldrig bara om en konversation om tillgänglig yta. Det handlar om förtroende, positionering, kunden, närliggande varumärken, arkitektur, service och den långsiktiga strategin för Brasilien", säger han och tillägger att besökande chefer från lyxbranschen ofta blir förvånade över hur väl den brasilianska utvecklingen står sig i jämförelse med den bästa i Asien.

Där varumärken missbedömer Brasilien, menar han, är när de ser landet som en vanlig tillväxtmarknad. "De underskattar ibland både den brasilianska konsumentens sofistikering och marknadens mognad. Våra kunder reser mycket. De känner till det globala sortimentet, förstår varumärken och förväntar sig samma kvalitet på produkt, storytelling, arkitektur och service som de upplever i New York, Paris, Milano eller London", säger han.

Iguatemi har nyligen förvärvat Shopping Rio Sul i Rio de Janeiro och Pátio Paulista i São Paulo, och investerar enligt uppgift 314,4 miljoner reais i att bygga ut Iguatemi Brasília med 15 500 kvadratmeter, mer än 50 procent av det befintliga centret, med internationella varumärken som redan har tecknat avtal.

"Vi är mycket disciplinerade när det gäller kapitalallokering. I det här skedet har vi ingen nyetablering på vår radar. Vårt fokus ligger på att stärka befintliga tillgångar där vi redan förstår kunden, marknaden och den potentiella efterfrågan", säger han. "För oss handlar expansion aldrig om att lägga till kvadratmeter för sakens skull. Den måste stärka hela tillgången, förbättra kundupplevelsen och skapa möjligheter att introducera varumärken och koncept som kompletterar det som redan finns."

'Vi tänkte inte ändra Iguatemis DNA'

Neto tillträdde sin tjänst när företaget redan presterade väl. Han tillbringade flera år på Iguatemi innan en treårsperiod på C&A, och återvände 2023 som kommersiell vice VD. Han menar att tiden borta skärpte det han tog med sig tillbaka. "Jag kom tillbaka med en ännu större uppskattning för vad som gör företaget unikt, men också med nya ögon. Jag förstod tydligare vikten av snabbhet, genomförande och att hålla sig mycket nära kunden", säger han.

Hans första drag som verkställande direktör handlade mindre om ett dramatiskt beslut och mer om att etablera en mycket tydlig riktning: vi tänkte inte ändra Iguatemis DNA", säger han. "Iguatemi presterade redan bra, så min roll var inte att återuppfinna företaget. Det handlade om att accelerera det vi redan gör exceptionellt bra, samtidigt som vi förbereder verksamheten för nästa tillväxtfas."

Iguatemi firar 20 år som börsnoterat företag 2027. Då vill Neto ha en portfölj som uppfattas som mer än bara detaljhandel: koncernen öppnade Teatro Iguatemi 2025, bygger en takterrass på Iguatemi São Paulo och utvecklar ett blandat stadsdelsområde i Campinas som förväntas rymma över 50 000 invånare.

"Vår största konkurrensfördel är djupet i vår kundrelation. Bara vårt lojalitetsprogram One har över en miljon aktiva kunder... Så frågan är hur vi använder vår skala utan att bli generiska”, säger han.